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Q 작년 말 국내 발매얘기를 들었다. 세계시장, 미국 등 시장을 겨냥한 마케팅에 많은 작업이 필요할 것으로 보인다. 국내 발매시기가 늦어진 이유는?
A 완벽하게 하기 위해 시일이 늦어졌다. 2020년 전 세계 시장 4조원 육박. 이중 20%만 해도 8천억 원, 올해까지 100개국 계약 완료될 예정이다. 미국, 유럽 전 세계가 마케팅 타깃에 모두 들어가 이상이 될 것이라 생각된다.
마케팅 글로벌 브랜드와 글로벌 co-work. 선진국, 신흥국 등 미용과 치료시장은 다 성장하는 시장이다.
여전히 성장 중이지만 신흥국은 더 빠르다. 이런 것들을 연결해 글로벌 협력연구, 임상 등을 통해 적응증을 찾거나 개발하고 네트워크로 통해 한국의 성형, 미용 등을 파악, 부족분을 지원할 계획이며 학회, 심포지엄 등에 참석, 알려나갈 계획이다. 글로벌로 확대는 진행 중이다.
Q 미국 시장 내 판매를 위해 FDA로부터 시판승인을 받아야 하는데 현지 임상 1상은 언제하나?
A FDA와 합의내용 중에 한국 3상 데이터를 활용하기로 했다는 것이 있다.
이를 1,2상에 활용하고 곧바로 3상을 연말에 시작할 것으로 안다.
Q 좋은 제품은 시장에서 높은 평가를 받는다. 전략 마케팅의 경우 특정 제약사의 상품에게만 일반화돼 있다. 대웅은 나보타의 마케팅을 어떻게, 개척해나갈 것인지?
A 그러한 이유로 더욱 더 브랜드 마케팅을 해야 하는 이유가 된다. 인식을 바꾸는 것은 쉽지 않겠지만 우리만의 차별화된 고객 가치, 특장점을 알리는 브랜드 홍보에 주력할 계획이다. 대상은 언론, 학회, 환자 접점 등이다.
Robert Grant, Chairman/ Strathspey Crown=‘보톡스’라는 것은 모두가 인식할 수 있는 브랜드로 인식시켜야 한다. 실제로 처방하는 사람은 의사이고 권유하는 입장에선 제품 자체의 밀도 있는 테스트를 제공, 납득하도록 하는 게 중요하다.
우선 효과가 좋아야 한다. 환자들에게 권장하는 의사들의 높은 수준에 맞는 제품력을 갖춰야 브랜드 런칭을 성공적으로 할 수 있다.
Q 기존에 보톡스에서 나보타로 전환하는 것에 문제는 없는가(?)
A John Gross, MD FACS, CSO/ Evolu= 우려할 상황은 없다. 효과의 유사성이나 효능이 높은데다 순도가 개선돼 장애물이 없다.
이 부분은 파트너로써 제품 선정할 때 가장 중점을 뒀으며 나보타를 편안하게 선택할 있엇던 것은 안전성에서 우수했다. 한국 식약처 결과도 아주 좋았다. 안전성, 순도 면에서 개선된 것이 큰 장점이다.
Robert Grant, Chairman/ Strathspey Crown= 우수한 특성을 보여줬다. 한국 임상 데이터를 볼 때 안전성, 유효성 측면에서 떨어지지 않았으며 데이터를 볼 때 분자의 크기가 장점이며 이로 인해 같은 방법으로 치료가 가능하다.
이 부분이 보톡스와 비교해 큰 장점이다.
과거 미국시장에서 일차 유로 톡신이 미국에서 출시됐지만 별로였다.
일대일 도징이 안되는데다 분자 차이가 크고 구조도 다르며 실제 치료의 정교성도 차이가 있었다. 이런 제품들이 시장 내에서 리더가 되지 못한 이유를 알았기 때문에 나보타를 선택한 것이다. 일대일 도징, 안정성, 순도, 예측가능성, 정교성을 인정, 나보타를 선택했다.
Q 보톡스는 주름개선 이외에 소아마비 등등 다양한 용도로 쓰인다. 나보타는 적응증이 주름개선 하나밖에 없다면 미용시장만 겨냥한 것인가?
A 지금은 미용 하나지만, 추가임상을 하고 있다.
단계별로 적응증을 확대시켜 나갈 계획이며 타임라인도 정해져 있다.
현 시점에선 미용에서 시작, 계속 적응증을 추가해나갈 것이다.
미국에서 정교성, 환자 결과 등을 살펴보면 톡신을 믹스하는데 경험이 많은 의사입장에서 볼 때 액상제품에 큰 장점은 없다.
Christopher Marmo, CEO/ Evolus= 미국에서 출시되는 경쟁제품은 임상이 진행된다는 것을 알지 못한다. 출시하더라도 몇 년 후다. 대웅제약과 밀접한 관계를 갖고 있으며 계속 혁신 제품을 대웅과 함께 개발해나갈 것이다. 경쟁사가 같은 품목의 제품을 출시했다면 더 완벽한 제품을 선택하는 게 이치다. 현재 나보타가 가장 우수한 제품이다.
마케팅팀 추가 답)
Q 적응증 관련?
A 나보타는 여러 치료영역을 두고 임상 중에 있으며 끝날 예정이다. 지속적으로 여러 적응증을 추가할 계획이다.
Q 후발주자라 마케팅이 중요할 것으로 보여진다. 가격도 중요할 텐데, 가격정책은
A 가격은 정해진 게 아니어서 꺼내놓고 이렇다하면서 공개하기가 사실 어렵다. 얼마다고 얘기하는 것 차체가 쉽지 않다는 거다. 마케팅 방향은 프리미엄 라인의 나보타 여서 단순히 가격으로 경쟁하겠다는 것은 아니다. 가격보다 프리미엄 제품을 써보고 만족하는 프리미엄 시술법에 전파하려는 계획을 갖고 있다. 가격은 시술하는 의사나 받는 환자의 만족에 맞춰 이끌어갈 예정이다.
Q 지금 현재 환자의 10%가 치료를 받을 수 있다는데 앞으로 90% 환자 개척 방법?
A Robert Grant, Chairman/ Strathspey Crown= 현재 톡신 시장에서 누가 나머지 share를 차지하는가 중요하다. 이보다 더 중요한 것은 전체 시장이 성장하는 것이 무엇보다 중요하다. 앞으로 시장의 확산 기회가 있는데다 톡신은 20%이상 성장 기회가 있다.
제품이 갖고 있는 안전성 유효성과 장기적인 효과를 알리면 환자들의 우려가 없어지게 될 것이다.
나보타는 최고 품질의 제품이며 출시되면 시장에서 갖는 인식은 달라질 것이다. 앞으로 전체 시장을 키우면서 나보타의 안전성을 알려나갈 계획이다.
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기사최종편집일: 2024-05-10 18:58:04
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